Marjan Murn, vodja znamke Mercedes-Benz v Sloveniji: Sijaj zvezde mora ostati nedotaknjen tudi v novi dobi

Mercedesova zvezda je precej več kot le oznaka avta, je hkrati simbol prestiža in napredka. Kako vznemirljivo je biti na takšnem šoferskem sedežu, kot je vaš?
Vodenje premijske znamke je privilegij, ki zahteva izjemno predanost, a hkrati prinaša tudi vznemirjenje in ponos. Ne gre le za izjemne produkte, temveč tudi za bogato zgodovino in močno tradicijo, za celosten ekosistem in filozofijo. Kot prodajalec po duši se zavedam, da so osnova uspeha dobri izdelki, vendar pa je Mercedes-Benz veliko več kot le proizvajalec avtomobilov. Simbol zvezde poleg razkošja in statusa predstavlja tudi zavezanost k stalnemu izboljševanju in uvajanju revolucionarnih tehnoloških inovacij, ki že skoraj 140 let narekujejo avtomobilske trende. Zato se mi zdi pomembno, da nenehno presegamo pričakovanja strank in hkrati ostanemo zvesti vrednotam, zaradi katerih je Mercedes-Benz postal tako spoštovana znamka.

Leto 2023 je bilo po prodaji vozil za znamko Mercedes-Benz v Sloveniji očitno uspešno, prodaja je zrasla za nadpovprečnih 20 odstotkov in več. Kako bi pokomentirali rezultat?
Res je bilo uspešno, nikakor pa ni bilo lahko. Soočali smo se s številnimi izzivi, tudi na globalni ravni, prilagajati smo morali prodajno-marketinške strategije in se usmerjali v krepitev blagovne znamke z izkoriščanjem priložnosti na trgu. Vesel sem, da je zanimanje za naše avtomobile veliko. Naš cilj za naprej ostaja enak, torej našim strankam ponuditi najboljše, kar premore avtomobilska industrija.

Kaj že lahko poveste o poslovnih številkah podjetja Star Import za leto 2023, bo primerljivo z letom 2022, ko ste imeli tri milijone evrov dobička iz poslovnega rezultata?
Računamo na dobro leto, vendar bodo številke nižje kot v letu 2022. Razlog so predvsem slabši nabavni pogoji, ki jih ne želimo pretopiti v višje cene za končnega kupca. Sočasno pa se še vedno srečujemo z višjimi stroški logistike in potrebnih storitev za opravljanje distribucije.

So pretekle tegobe z naročili pozabljene oziroma kako je danes z dobavljivostjo? Še prihaja do ozkih grl?
Dobavljivost modelov je stabilna, pretekle težave so v veliki meri odpravljene. Malenkost daljšo čakalno dobo je občasno mogoče pričakovati le pri specifičnih modelih, zlasti tistih z naprednimi tehnološkimi dodatki ali posebnimi konfiguracijami.

Lansko leto je bilo še vedno polno izzivov zaradi višjih nabavnih cen in visokih stroškov transporta ter distribucije.

Kateri je vaš trenutno najbolj prodajani model?
Naši najbolj prodajani modeli so razredov B, GLC, GLA in CLA. Predvsem zaradi svoje vsestranskosti in prilagodljivosti, saj vsak od teh modelov ponuja različne možnosti, ki ustrezajo potrebam modernih voznikov, tudi z različnimi možnostmi pogona.

Znamka je v preteklem obdobju veliko naporov namenila v nižanje prej visoke starosti svojih kupcev. Kje ste danes na tem področju v Sloveniji?
To je zelo odvisno od modela do modela. Znamka je skušala doseči pomladitev predvsem z manjšimi modeli, kot so razredi A, GLA, B, GLB ... Z njimi smo res stopili tudi med mlajše kupce, v starost celo med 30 in 40 let, kjer smo bili prej zelo malo prisotni. Za večja in dražja vozila v naši ponudbi pa so kupci temu primerno bolje gmotno situirani in zato logično starejši.

Kako ste se odzvali na nove pristope glede financiranja lastništva oziroma uporabe vozila, so se zaradi sprememb na trgu obrestnih mer glede tega v zadnjem času zgodile kakšne spremembe?
Za našo znamko je bilo v preteklosti področje novih načinov financiranja bolj tabu tema. Kdor je imel, je prišel in kupil avto brez kreditov. Danes je drugače, sploh pri mlajših kupcih mercedesov nam je uspelo doseči veliko spremembo. Z letošnjim letom smo skupaj s partnerjem Summit Leasing naredili pogumne korake naprej, saj smo s ponudbo Mercedes financiranja po fiksni obrestni meri 4,99 % ponudili zelo dobro možnost v razmerah, ko sicer obrestne mere rasejo. S tem so kupci dobili zagotovilo, da bodo obroki ostali enaki. Akcija se je izkazala za odličen produkt, ki je presegel naša pričakovanja, na ta način pa spreminjamo tudi strukturo kupcev, ki doslej niso bili vajeni takšne poti do naših vozil. Resnično smo zadovoljni tega preboja, seveda pa imamo v ta namen vpeljan tudi sistem motiviranja naših prodajalcev.

Kakšen bo po vašem odgovor znamk, tudi vaše, na trenutno dogajanje glede prehoda na elektrificirana vozila, ki se je znašel skorajda v mrtvem teku?
Elektrika je čudna zgodba. Njen start je bil zelo entuziastičen. Zdaj je tukaj in gotovo ima večji potencial od trenutnega izkoristka, njena zgodba se bo na vsak način nadaljevala. Ne bo pa se nadaljeval dosedanji tempo uvajanja baterijskih vozil, saj vsi pogoji in predpogoji, ki jih e-vozila ali njihovi uporabniki zahtevajo, še niso izpolnjeni. Pri tem mislim tako na infrastrukturo kot čas, ki ga porabimo za polnjenje. Čeprav je bil narejen gromozanski napredek pri avtonomiji, ta tudi še ni takšna, kot jo imamo pri klasičnih vozilih. Zgodbo glede elektrike peljemo dalje, morda pa ne tako agresivno kot na začetku. Letos nameravamo na trg spraviti kakih sto električnih vozil, ne bomo pa pritiskali s prodajo. Čas za elektrifikacijo se bo raztegnil, to je zdaj jasno. Tudi znamka Mercedes-Benz je nekoliko prilagodila strategijo. Če naj bi po prejšnjih predvidevanjih že do leta 2030 prešli le še na baterijska vozila, novo stališče sicer ostaja temu zavezano, a le tam, kjer bo to mogoče in smiselno. Sredi aprila smo bili v Stuttgartu na sedežu znamke, kjer so nam predstavili vse modele, ki prihajajo predvidoma do leta 2026. To bodo fantastični modeli, dodelani "v nulo," lepi! Vendar so v vodstvu previdni in poleg elektrike ohranjajo ponudbo bencina in hibridnega pogona. Jasno je, da je potrebna glede prehoda v elektrifikacijo tako danes kot v bližnji prihodnosti zelo velika previdnost, aktivno vlogo pa morajo odigrati tudi proizvajalci kot prodajalci vozil. Ti imajo zahtevno nalogo, saj morajo biti dobro tehnično podkovani in pripravljeni na svetovanje in posredovanje zadovoljivih odgovorov na pomisleke zahtevnih in vedno bolj izobraženih kupcev. Ko se bodo vsi ti elementi združili, lahko pričakujemo točko preloma in bodo električni avtomobili postali bolj priljubljena izbira. Ocenjujem, da bo to nekje v obdobju od 5 do 10 let.

Zakaj menite, da so priključni hibridi morda pravi odgovor za trenutni položaj?
Po mojem prepričanju so trenutno boljša možnost od baterijskih avtov. Dovoljujejo avtonomijo, kot smo je bili vajeni doslej, hkrati so čistejši od klasičnih bencinarjev in dizlov. Da pa bi bili zanimivejši za kupce, moramo nekaj ukreniti na področju cene.

Najbolj prodajani modeli so v razredih B, GLC, GLA in CLA, z njimi in novim financiranjem so dosegli tudi znižanje povprečne starosti lastnikov.

Kaj danes realno poganja prodajo električnih vozil?
To je samo cena. Poglejmo primer lanskega leta. Največ električnih avtov se je prodalo, ko je Tesla – kamor koli že uvrščamo to znamko – sporočila, da bodo znižali cene. Takrat se je pojavila masa kupcev, ki je te avte kupila. To so ponovili in spet znižali cene. Poznam kar nekaj prejšnjih kupcev, ki so bili zdaj zelo slabe volje, ker so kupili avto po višji ceni. Pred kratkim je Tesla cene nekoliko dvignila in to se takoj pozna pri padcu prodaje. Letos je upad prodaje baterijskih vozil okoli 20 odstotkov. Zakaj? Ker ni takšnih udarniških akcij, kot so bile lani. Potem pa je tu še nenaraven položaj z rabljenimi električnimi vozili, pri katerih je lahko že po enem letu upad vrednosti pri večjem električnem avtu kar polovičen! Tudi zato se sami v družbi izogibamo nakupu in uporabi električnih vozil v službene namene.

Koliko nad začetno ceno se proda tipični mercedes z dodatno opremo in kaj kupci največkrat izbirajo med dodatki?
Kupci pri nakupu postajajo vedno zahtevnejši. Čedalje pomembnejši, poleg varnosti seveda, so jim tudi udobje, vpliv avtomobilov na okolje in nove tehnologije pogona. Z vsako novo generacijo so Mercedesovi modeli že v osnovi opremljeni s številnimi sistemi. Kupci osnovne konfiguracije avtomobilov pogosto nadgradijo le z dodatnimi sistemi za udobje, ki niso del osnovne opreme, na primer gretjem sedežev, panoramsko streho, naprednejšimi multimedijskimi sistemi ali razširjenimi možnostmi za povezljivost. Med priljubljenimi je sistem »Energizing Plus«, ki vključuje masažne sedeže in prilagaja načine sproščanja potnikov z zvokom in ambientalno svetlobo. Če povzamem v odstotkih, tipični mercedes se v povprečju proda približno za 10 odstotkov nad osnovno ceno, odvisno od modela in obsega dodatno izbrane opreme.

Leto 2024 bo za vaše podjetje zelo pestro, na slovenski trg boste pripeljali precej novih modelov. Katerih med njimi se še posebej veselite in zakaj?
Sam se najbolj veselim novega razreda V. Gre za izjemno priljubljen in vsestranski model. V novi generaciji je že serijsko opremljen s sistemi, ki so bili v preteklosti zelo iskani in na voljo le kot dodatna oprema. Prinaša vrsto prednosti, ki bodo zagotovo pritegnile pozornost širokega kroga kupcev. Razred V je eden in edini, brez konkurence v svojem razredu velikoprostorskih limuzin. V letošnjem letu pa bodo med novostmi izstopali tudi priljubljeni modeli s področja lahkih dostavnih vozil.

Zelo močna je bila lani prodaja modelov AMG. Kakšna je strategija in želeni položaj na našem trgu za ta posebni dragulj znotraj Mercedes-Benza?
Prodaja modelov AMG je lani dosegla izjemne rezultate, na cesto smo spravili okoli 135 vozil, letos želimo doseči vsaj podobno številko. Najhitrejše tri črke avtomobilizma. S tem sloganom smo zasnovali prodajno-marketinško kampanjo za promocijo prvega AMG Performance centra v Ljubljani. Centra, ki je svoj prostor dobil v prenovljenem salonu Mercedes-Benz in je namenjen ljubiteljem zmogljivih avtomobilov, ki iščejo edinstveno kombinacijo prestiža, vrhunske tehnologije in izjemnih voznih zmogljivosti
Njegov cilj je približati ekskluzivno znamko kupcem in preseči tudi najvišje standarde z naborom ekskluzivnih avtomobilov, drugačno obliko razstavnih prostorov in posebej usposobljenimi strokovnjaki za avtomobile AMG, ki najzmogljivejše modele poznajo do zadnje podrobnosti in lahko strankam ponudijo popolno AMG-izkušnjo. Pri tem ni pomembno, ali gre za kompakten model, limuzino, SUV ali športni avtomobil. V primerjavi izpred treh let, ko sem nastopil položaj direktorja, smo podvojili številko, kar je gotovo tudi rezultat strukturiranega dela na tem področju, saj želimo Sloveniji povedati, za kako posebne avtomobile gre. Jih je pa treba znati tudi uživati, to niso avti, da bi se z njimi vozili samo po Dunajski gor in dol. Najlepše je, ko se s takšnim avtom zapelješ po Autobahnu, tam lahko vidiš, kaj vse zmore.

Kljub trdi zavezanosti baterijskim vozilom bodo pri Mercedes-Benzu še tudi po letu 2030 prodajali hibride in bencinarje.

Pa bo AMG lahko ohranil to privlačnost, ki je danes med drugim povezana tudi z značilnim zvokom bencinskih motorjev?
Zvok bo ostal. Na nedavni predstavitvi prihodnjih modelov sem lahko videl in slišal električne modele AMG, pri katerih je zvok v kabini enak obstoječemu. Mislim pa tudi, da se klasični ljubitelji nimajo česa bati. Po informacijah, ki jih imamo, bodo pri AMG v prihodnje poskrbeli tako za tiste, ki menijo, da je AMG lahko le bencinsko gnan, kot one druge, ki si želijo električnega pogona, seveda ob vseh potrebnih dinamičnih lastnostih pravega modela AMG.

V Sloveniji ste zagnali platformo E-commerce za spletno prodajo vozil. Kaj si od spletne prodaje in drugih storitev obetate v srednjeročnem obdobju?
Digitalni mediji so za potrošnike vse pomembnejši, saj jim omogočajo enostaven dostop do blagovnih znamk in izdelkov. Na drugi strani pa je to tudi način, kako blagovne znamke dosežejo potrošnike. Vendar kljub vse večji pomembnosti digitalnih medijev menim, da sta osebni stik in vzpostavitev zaupanja med prodajalcem in kupcem še vedno ključna elementa prodajnega procesa. Težko si namreč predstavljam, da bi kupci opravili nakup našega avtomobila brez predhodnega obiska salona, kjer lahko avtomobil otipajo in preizkusijo na testni vožnji. In ker večina naših kupcev za zdaj še ostaja tradicionalnih in ceni možnost preizkušanja avtomobilov v živo, je omenjena spletna platforma le ena od možnosti za stik z nami. Smo pa na splet preselili del poprodajnih procesov, recimo naročilo avtomobila na servis ali naročilo drugih storitev.

Se v razredu S raje vozite kot šofer ali kot tisti zadaj desno?
V takšnem avtu je izkušnja vožnje posebno doživetje, ne glede na to, ali sedite za volanom ali uživate kot potnik zadaj. Velja pa prepričanje, da je prav zaradi maksimalnega udobja in vsega, kar ta avtomobil ponuja, vožnja še posebej impresivna zadaj desno.